Angebotspreis strategisch festlegen: Daten, Strategie, Überprüfung

Der Angebotspreis ist nicht der Wert der Immobilie, sondern ein Werkzeug: Er bestimmt, welche Käufer sich melden, wie viele es sind und wie die Verhandlung verläuft. Legen Sie ihn in drei Schritten fest. Erstens leiten Sie aus tatsächlich gezahlten Vergleichspreisen eine realistische Wertspanne ab. Zweitens wählen Sie mit dem Eigentümer eine Strategie, die zu seinem Ziel passt. Drittens vereinbaren Sie vorab, nach wie vielen Wochen und anhand welcher Kennzahlen Sie den Preis gemeinsam überprüfen.

Warum der Angebotspreis so viel entscheidet

Käufer suchen auf Portalen mit Preisfiltern. Ein Objekt, das knapp über einer runden Grenze liegt, fällt aus vielen Suchen heraus. Ein Objekt, das deutlich über dem Markt liegt, wird gesehen, aber nicht angefragt, und nach einigen Wochen erscheint es Suchenden als „das, was keiner will“. Ein Objekt, das realistisch oder leicht darunter angeboten wird, erzeugt viele Anfragen in kurzer Zeit und damit Wettbewerb.

Die Immo Hub GmbH beschreibt diesen Gedanken in ihrem öffentlichen Verkaufsablauf ausdrücklich: Nach der Bewertung wird der Angebotspreis gemeinsam mit dem Eigentümer festgelegt, mit dem Ziel, Wettbewerb unter Käufern zu erzeugen. Damit ist auch gesagt, was der Angebotspreis nicht ist: eine Zahl, die den Eigentümer im Akquisetermin glücklich macht.

Schritt 1: Die Wertspanne aus Daten ableiten

Die Datenquellen

Quelle	Was sie liefert	Grenzen
Eigene abgeschlossene Verkäufe	tatsächliche Kaufpreise mit bekanntem Zustand	kleine Zahl, nicht immer aktuell
Grundstücksmarktbericht des Gutachterausschusses	Durchschnittswerte und Vergleichsfaktoren aus Kaufpreisen	teils mit Zeitverzug, regional unterschiedlich detailliert
Bodenrichtwerte (BORIS-D)	Bodenwert je Quadratmeter für die Zone	nur Boden, nicht Gebäude
Aktuelle Inserate auf Portalen	Wettbewerb, gegen den das Objekt antritt	Angebotspreise, keine Kaufpreise
Abgelaufene Inserate	Preise, zu denen offenbar nicht verkauft wurde	Grund für das Ende des Inserats unbekannt
Ihre Suchkunden-Kartei	wie viele Käufer zu welchem Preis suchen	nur Ihr eigener Ausschnitt des Marktes

Der Grundgedanke ist der des Vergleichswertverfahrens: Nach § 24 Abs. 1 ImmoWertV wird der Vergleichswert aus einer ausreichenden Anzahl von Vergleichspreisen ermittelt, daneben oder stattdessen können Vergleichsfaktoren und Bodenrichtwerte herangezogen werden. Sie erstellen kein Verkehrswertgutachten. Aber Ihre Einschätzung wird nachvollziehbar, wenn sie derselben Logik folgt: vergleichbare Verkäufe auswählen, Unterschiede benennen und mit Zu- oder Abschlägen berücksichtigen.

Vergleichsobjekte auswählen und anpassen

1. Auswählen: gleiche Objektart, ähnliche Lage, ähnliche Größe, möglichst aus den letzten 12 bis 24 Monaten.
2. Unterschiede benennen: Zustand, Etage, Balkon, Stellplatz, Baujahr, Grundstücksgröße, Mietverhältnis.
3. Anpassen: für jeden wesentlichen Unterschied eine nachvollziehbare Korrektur ansetzen.
4. Spanne bilden: aus den angepassten Werten eine Spanne, keine einzelne Zahl.

Musterfall (angenommene Zahlen): Eine 3-Zimmer-Wohnung mit 75 Quadratmetern soll verkauft werden. Drei eigene Verkäufe vergleichbarer Wohnungen im selben Viertel lagen in den letzten anderthalb Jahren zwischen 3.400 und 3.800 Euro je Quadratmeter. Die zu verkaufende Wohnung hat einen Südbalkon und eine moderne Heizung, aber ein Bad im Originalzustand. Das Büro setzt sie in der Mitte der Spanne an und kommt auf etwa 3.500 bis 3.700 Euro je Quadratmeter, also rund 262.500 bis 277.500 Euro. Die aktuellen Inserate im Viertel liegen höher. Das Büro weist im Gespräch darauf hin, dass es Angebotspreise sind und zwei davon seit mehr als drei Monaten online stehen.

Schritt 2: Die Preisstrategie wählen

Strategie	So funktioniert sie	Passt, wenn	Risiko
Marktpreis	Angebotspreis in der Mitte der Spanne	normaler Markt, kein Zeitdruck	wenig Wettbewerb, wenn die Nachfrage schwach ist
Leicht unter Markt	Angebotspreis am unteren Rand der Spanne	gute Nachfrage, Ziel ist Wettbewerb und schneller Verkauf	Eigentümer muss bereit sein, notfalls zu diesem Preis zu verkaufen
Bieterverfahren mit Mindestpreis	„ab“-Preis plus Gebotsrunde	hohe Nachfrage, viele vorgemerkte Suchkunden	erfordert klare Regeln, siehe Bieterverfahren und Preisverhandlung
Verhandlungspolster	Angebotspreis über der Spanne	sehr selten sinnvoll, etwa bei Einzelstücken ohne Vergleich	weniger Anfragen, lange Standzeit, spätere Preissenkung

Wichtig für jede Strategie: Ein Angebotspreis ist eine Aufforderung an Käufer, Angebote abzugeben. Ein Kaufvertrag über ein Grundstück kommt erst mit notarieller Beurkundung zustande (§ 311b Abs. 1 BGB). Der Eigentümer ist also rechtlich nicht verpflichtet, zum Angebotspreis zu verkaufen. Praktisch sollte er es aber sein. Wer zu einem Preis inseriert, zu dem er nicht verkaufen will, enttäuscht Käufer und beschädigt den Ruf des Maklers.

Preisgrenzen und Portalfilter

Prüfen Sie, wo die Preisfilter der Portale liegen, die Ihre Käufer nutzen. Ein Angebotspreis knapp unter einer runden Grenze erscheint in mehr Suchen als einer knapp darüber. Bei der Wahl zwischen zwei nahe beieinanderliegenden Zahlen ist das oft das entscheidende Argument.

Schritt 3: Das Gespräch mit dem Eigentümer

Der Eigentümer hat fast immer eine eigene Zahl im Kopf: aus einem Online-Rechner, aus dem Gespräch mit einem Nachbarn, aus dem, was er für sein nächstes Zuhause braucht. Diese Zahl ernst zu nehmen und trotzdem bei den Daten zu bleiben, ist der Kern des Gesprächs.

Gesprächsleitfaden

Daten zeigen, bevor Sie eine Zahl nennen: „Bevor ich Ihnen meine Einschätzung sage, zeige ich Ihnen, worauf sie beruht. Das sind die drei Wohnungen, die in den letzten anderthalb Jahren in Ihrer Straße und den Nachbarstraßen verkauft wurden.“

Die Spanne erklären: „Ihre Wohnung liegt in der Mitte dieser Spanne. Der Balkon und die Heizung sprechen nach oben, das Bad spricht nach unten.“

Die Strategie an das Ziel koppeln: „Sie haben gesagt, dass Sie bis zum Sommer verkauft haben wollen. Deshalb schlage ich vor, am unteren Rand zu starten. Das bringt in den ersten zwei Wochen viele Anfragen, und dann entscheidet der Wettbewerb über den Preis.“

Wenn der Eigentümer höher einsteigen will: „Wir können auch höher starten. Dann vereinbaren wir aber heute, woran wir nach drei Wochen messen, ob der Preis funktioniert, und was wir dann tun.“

Schritt 4: Prüfpunkte vereinbaren

Vereinbaren Sie mit dem Eigentümer schriftlich, wann und anhand welcher Zahlen Sie den Preis überprüfen. Dann ist eine spätere Anpassung kein Eingeständnis eines Fehlers, sondern ein verabredeter Schritt.

Kennzahl	Was sie zeigt
Aufrufe des Inserats	ob Titelbild und Preis in den Suchergebnissen ziehen
Anfragen	ob der Preis in den Augen der Käufer zum Objekt passt
Anteil qualifizierter Anfragen	ob die richtigen Käufer anfragen
Besichtigungen	ob das Exposé hält, was das Inserat verspricht
Rückmeldungen nach der Besichtigung	welche Einwände wiederholt genannt werden
Gebote	ob und auf welcher Höhe Käufer bereit sind zu handeln

Musterfall (angenommene Zahlen): Ein Büro vereinbart mit dem Eigentümer eine Überprüfung nach drei Wochen. Viele Aufrufe, aber wenige Anfragen deuten auf einen Preis, der im Verhältnis zum Gezeigten zu hoch wirkt. Viele Anfragen und Besichtigungen ohne Gebote deuten darauf, dass das Objekt vor Ort hinter den Erwartungen zurückbleibt, etwa wegen eines Mangels, der im Exposé nicht deutlich war. Beide Fälle verlangen unterschiedliche Antworten: im ersten den Preis, im zweiten die Darstellung.

Sonderfälle

• Vermietete Wohnungen: Kapitalanleger rechnen mit Rendite und Kaufpreisfaktor. Stellen Sie neben den Quadratmeterpreis das Verhältnis von Kaufpreis zu Jahresnettokaltmiete und vergleichen Sie es mit Verkäufen ähnlicher vermieteter Objekte. Eine vermietete Wohnung lässt sich selten zum Preis einer bezugsfreien verkaufen.
• Einzelstücke ohne Vergleich: Bei einer Villa, einem Denkmal oder einem ungewöhnlichen Grundstück gibt es kaum Vergleichsverkäufe. Hier kann ein Bieterverfahren mit Mindestpreis die Preisfindung dem Markt überlassen. Ein Gutachten kann als zusätzliche Grundlage dienen.
• Renovierungsbedürftige Objekte: Käufer ziehen die geschätzten Kosten ab und rechnen einen Sicherheitsaufschlag ein. Ein realistisch kalkulierter Preis mit einer ehrlichen Liste der anstehenden Arbeiten verkauft sich besser als ein hoher Preis mit dem Wort „Potenzial“.

Typische Fehler

• Angebotspreise als Vergleich. Inserate zeigen, was Verkäufer wollen, nicht, was Käufer zahlen.
• Den Auftrag mit dem Preis kaufen. Ein überhöhter Preis bringt den Auftrag und kostet ihn später wieder.
• Keine Prüfpunkte. Ohne vereinbarte Überprüfung wird jede Preisanpassung zu einer schwierigen Verhandlung mit dem eigenen Auftraggeber.
• Kleine Schritte nach unten. Mehrere kleine Preissenkungen signalisieren Käufern, dass weiteres Warten sich lohnt.
• Preis ohne Strategie. Eine Zahl ohne Begründung kann der Eigentümer nicht nachvollziehen und der Käufer nicht einordnen.

So setzen Sie es um

1. Legen Sie eine Vorlage für die Preisbegründung an: Vergleichsverkäufe, Anpassungen, Spanne, Inseratsvergleich, Bodenrichtwert.
2. Sammeln Sie Ihre eigenen abgeschlossenen Verkäufe der letzten zwei Jahre mit Fläche, Zustand und Preis in einer Tabelle.
3. Besorgen Sie den aktuellen Grundstücksmarktbericht Ihres Gutachterausschusses und notieren Sie die für Ihr Gebiet relevanten Werte.
4. Nehmen Sie die vier Preisstrategien in Ihre Gesprächsunterlagen auf und ordnen Sie jede einem typischen Eigentümerziel zu.
5. Ergänzen Sie Ihren Vermarktungsauftrag um eine kurze Vereinbarung zu Prüfpunkten und Kennzahlen.
6. Werten Sie Ihre letzten fünf Verkäufe aus: Wie lange standen sie, wie oft wurde der Preis geändert, und lag der Kaufpreis über oder unter dem ersten Angebotspreis?

Wie Sie mit den Anfragen umgehen, die ein gut gesetzter Preis bringt, zeigt die Lektion Anfragen qualifizieren und besichtigen.