Verkaufsprozess: vom Angebotspreis bis zur Übergabe

Ein Verkauf ist eine Folge von Entscheidungen, die aufeinander aufbauen: Ein falscher Angebotspreis führt zu den falschen Anfragen, ungeprüfte Anfragen führen zu Besichtigungen ohne Kaufabsicht, ungeprüfte Finanzierungen zu geplatzten Notarterminen. Dieser Kurs zeigt, wie Sie jede dieser Stationen sauber gestalten, damit aus einem guten Auftrag ein abgeschlossener Verkauf wird.

Für wen dieser Kurs gedacht ist

Der Kurs richtet sich an gewerbliche Immobilienmakler, die Wohnimmobilien verkaufen und bereits erste Verkäufe begleitet haben. Er passt für Makler, die ihren Ablauf vereinheitlichen und weniger von Zufällen abhängig machen wollen, und für Teams, in denen mehrere Personen am selben Verkauf arbeiten und eine gemeinsame Arbeitsweise brauchen. Grundkenntnisse über den Maklervertrag setzen wir voraus.

Was Sie lernen

Am Anfang steht der Angebotspreis. Sie lernen, wie Sie ihn aus Vergleichsdaten ableiten, welche Preisstrategien es gibt und wie Sie mit dem Eigentümer vereinbaren, nach wie vielen Wochen und anhand welcher Kennzahlen der Preis überprüft wird. Danach geht es um Anfragen: wie Sie innerhalb weniger Stunden reagieren, mit wenigen Fragen ernsthafte Interessenten erkennen, Besichtigungen vorbereiten und die gesetzliche Pflicht zur Vorlage des Energieausweises erfüllen.

Im dritten Schritt lernen Sie, ein Bieterverfahren mit klaren Regeln aufzusetzen und die Preisverhandlung so zu führen, dass beide Seiten das Ergebnis nachvollziehen können. Sie erfahren, warum Gebote vor dem Notartermin nicht bindend sind und wie Sie trotzdem Verlässlichkeit schaffen. Danach prüfen Sie Finanzierungsnachweise richtig und lernen, was der Bundesgerichtshof zu Reservierungsgebühren entschieden hat und welche Alternativen bleiben. Zum Schluss begleiten Sie den Weg vom Kaufvertragsentwurf über den Notartermin bis zur Übergabe und zur Eintragung des Käufers im Grundbuch.

Wie der Kurs aufgebaut ist

1. Angebotspreis strategisch festlegen (frei zugänglich)
2. Anfragen qualifizieren und besichtigen
3. Bieterverfahren und Preisverhandlung
4. Finanzierungsnachweis und Reservierung
5. Vom Kaufvertrag zur Übergabe

Jede Lektion enthält Abläufe, Checklisten, Gesprächsleitfäden und einen Abschnitt „So setzen Sie es um“. Rechtliche Aussagen sind mit Norm oder Aktenzeichen belegt und an der Primärquelle geprüft. Rechenbeispiele sind als Musterfall gekennzeichnet. Als Praxisbeispiel dient an einigen Stellen die Immo Hub GmbH aus Leipzig, ausschließlich mit Angaben, die das Unternehmen auf seiner eigenen Website veröffentlicht.

Wie der Kurs mit den anderen Kursen zusammenhängt

Der Verkaufsprozess setzt voraus, dass Auftrag und Aufbereitung stehen. Wie Sie Aufträge gewinnen, zeigt der Kurs Eigentümer-Akquise, wie Sie Unterlagen, Fotos und Exposé vorbereiten, der Kurs Objektaufbereitung. Pflichten nach dem Geldwäschegesetz, Provisionsteilung und Widerrufsrecht behandelt dieser Kurs nur, soweit sie den Ablauf betreffen. Die Vertiefung steht im Kurs Recht und Pflichten für Immobilienmakler. Ihre Provision berechnen Sie mit dem Maklerprovision-Rechner.

Was Sie nach dem Kurs in der Hand haben

Nach den fünf Lektionen haben Sie eine Vorlage für die Preisbegründung, einen Qualifizierungsleitfaden für Anfragen, ein Besichtigungsprotokoll, Regeln und Gebotsformular für ein Bieterverfahren, eine Prüfliste für Finanzierungsnachweise und eine Checkliste für alles, was zwischen Notartermin und Übergabe zu tun ist. Damit führen Sie jeden Verkauf nach demselben verlässlichen Ablauf.