Akquise-Kanäle im Überblick: Woher Ihre Verkaufsmandate kommen

Akquise für Immobilienmakler heißt: Eigentümer, die verkaufen wollen, früher und öfter zu erreichen als der Wettbewerb. Dafür gibt es eine überschaubare Zahl an Kanälen, vom Empfehlungsgeschäft über die Online-Bewertung und Tippgeber bis zu Briefkastenwerbung und Kooperationen. Wirksam wird Akquise, wenn Sie zwei oder drei Kanäle auswählen, die zu Ihrem Gebiet und Ihrem Budget passen, sie konsequent betreiben und an wenigen Kennzahlen messen. Telefon-Kaltakquise bei Privateigentümern gehört nicht dazu: Sie ist ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung unzulässig.

Warum Akquise ein System braucht

Ein Makler verdient nach § 652 BGB nur, wenn der Hauptvertrag durch seinen Nachweis oder seine Vermittlung zustande kommt. Ohne Objekt kein Käufer, ohne Käufer keine Provision. Trotzdem behandeln viele Büros die Akquise als Nebentätigkeit, die man erledigt, wenn gerade kein Objekt zu vermarkten ist. Das Ergebnis ist ein Auf und Ab: volle Monate, in denen keine Zeit für Akquise bleibt, gefolgt von leeren Monaten, in denen man hektisch nach Aufträgen sucht.

Zwischen dem ersten Kontakt eines Eigentümers und dem unterschriebenen Auftrag vergehen oft Wochen oder Monate. Wer erst akquiriert, wenn der Bestand leer ist, kommt zu spät. Akquise muss deshalb laufen, auch wenn genug zu tun ist, mit festen Zeitfenstern im Kalender und festen Zuständigkeiten.

Die Kanäle im Vergleich

Die folgende Übersicht ordnet die gängigen Kanäle nach den Merkmalen, die für die Planung zählen. Die Einstufungen sind Erfahrungswerte für ein typisches Wohnimmobilien-Büro, keine Messwerte. Ihre eigenen Zahlen ersetzen sie, sobald Sie welche haben.

Kanal	Vorlauf bis zu ersten Mandaten	Laufende Kosten	Qualität der Kontakte	Rechtliche Hürde
Empfehlungen früherer Kunden	kurz, wenn ein Kundenstamm existiert	gering	hoch	gering
Eigene Online-Bewertung	mittel (Website, Anzeigen, Nachfassen)	mittel bis hoch	gemischt, braucht Qualifizierung	Einwilligungen sauber einholen
Tippgeber-Netzwerk	mittel bis lang (Aufbau, Pflege)	erfolgsabhängig	hoch, wenn der Eigentümer vorab gefragt wurde	Vereinbarung, Datenschutz
Briefkastenwerbung im Zielgebiet	lang (Wiederholung nötig)	Druck und Verteilung	gemischt	Werbeverbots-Aufkleber beachten
Kooperationen (z. B. Verwalter, Handwerk, Finanzierung)	lang	Zeit für Pflege	hoch	Interessenkonflikte offenlegen
Präsenz im Viertel (Veranstaltungen, Schaufenster, Schilder)	lang	mittel	gemischt	gering
Gekaufte Eigentümer-Leads von Portalen	kurz	hoch je Kontakt	stark schwankend	Herkunft der Einwilligung prüfen
Telefon-Kaltakquise bei Privateigentümern	–	–	–	unzulässig ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung

Empfehlungen und Bestandskunden

Der günstigste Kanal ist der, den Sie schon haben: frühere Verkäufer, Käufer, die irgendwann wieder verkaufen, und Menschen, die Ihre Arbeit gesehen haben. Empfehlungen kommen aber nicht von allein in planbarer Menge. Sie brauchen einen festen Anlass, etwa ein Gespräch nach der Übergabe und einen Kontakt ein Jahr später. Wie Sie das systematisch aufbauen, behandelt die Lektion Empfehlungsmarketing mit System im Kurs Wachstum. Hier reicht der Hinweis: Ein Büro, das jeden abgeschlossenen Verkauf als Akquisequelle nutzt, braucht für alle anderen Kanäle weniger Budget.

Online-Bewertung

Eine Bewertungsstrecke auf der eigenen Website ist für viele Büros der wichtigste digitale Kanal, weil Eigentümer am Anfang ihrer Überlegungen fast immer zuerst wissen wollen, was ihre Immobilie wert ist. Die Immo Hub GmbH aus Leipzig etwa bietet auf ihrer Website eine kostenlose Online-Bewertung an, die nach eigener Angabe etwa drei Minuten dauert und eine Preisspanne liefert, gefolgt von einer persönlichen Beratung. Der Haken: Nicht jeder, der eine Bewertung anfragt, will verkaufen. Der Kanal funktioniert nur mit schnellem, strukturiertem Nachfassen. Das ist Thema der Lektion Online-Bewertung als Lead-Quelle.

Tippgeber

Nachbarn, Handwerker, Hausmeister, Bekannte: Viele Menschen erfahren früher als jeder Makler, dass jemand verkaufen will. Ein Tippgeber-Programm macht diese Information nutzbar, gegen eine Beteiligung an der Provision, wenn der Verkauf zustande kommt. Die Immo Hub GmbH beschreibt ihr Programm öffentlich: Tippgeber erhalten dort 15 Prozent der Gesamtprovision, ausgezahlt nach erfolgreichem Verkauf und Zahlungseingang der Provision. Wie Sie ein solches Netzwerk aufbauen und vertraglich absichern, zeigt die Lektion Tippgeber und Empfehlungsnetzwerk.

Briefkastenwerbung

Postwurfsendungen in einem klar umrissenen Gebiet sind ein klassischer Kanal mit langem Atem. Ein einzelnes Anschreiben bringt selten etwas. Wirkung entsteht durch Wiederholung mit wechselnden, nützlichen Inhalten: aktuelle Verkaufspreise im Viertel, ein konkretes Suchprofil eines vorgemerkten Käufers, eine Einladung zu einer Informationsveranstaltung. Briefkästen mit einem Aufkleber, der Werbung ablehnt, bleiben ausgespart, denn Werbung, deren Unerwünschtheit erkennbar ist, ist nach § 7 Abs. 1 UWG eine unzumutbare Belästigung.

Kooperationen

Hausverwaltungen, Finanzierungsberater, Steuerberater, Handwerksbetriebe und Umzugsunternehmen haben regelmäßig mit Eigentümern zu tun, die vor einem Verkauf stehen. Eine Kooperation lebt davon, dass beide Seiten profitieren: Sie bringen Käufer, die eine Finanzierung brauchen, oder Aufträge für den Handwerker, und erhalten im Gegenzug den Hinweis auf verkaufswillige Eigentümer. Wichtig ist Offenheit gegenüber dem Kunden. Erhält ein Partner für eine Empfehlung Geld, sollte der Eigentümer das wissen.

Gekaufte Leads

Portale und Vermittler verkaufen Kontakte von Eigentümern, die eine Bewertung angefragt haben. Der Vorteil ist die Geschwindigkeit, der Nachteil der Preis und die Konkurrenz, denn oft erhalten mehrere Makler denselben Kontakt. Prüfen Sie vor dem Kauf, in welche Kontaktaufnahme der Eigentümer eingewilligt hat und gegenüber wem. Ein Anruf ist nur zulässig, wenn die Einwilligung auch Sie als Anrufer umfasst.

Die rechtliche Grenze: Werbung per Telefon und E-Mail

§ 7 Abs. 2 UWG nennt Fälle, in denen eine unzumutbare Belästigung stets anzunehmen ist. Für die Akquise sind zwei davon entscheidend:

• Telefon (Nr. 1): Werbeanrufe bei Verbrauchern sind nur mit deren vorheriger ausdrücklicher Einwilligung zulässig. Ein privater Eigentümer, den Sie aus dem Telefonbuch oder von einem Klingelschild kennen, hat nicht eingewilligt. Gegenüber sonstigen Marktteilnehmern, also etwa Unternehmen, genügt nach dem Gesetz eine zumindest mutmaßliche Einwilligung.
• E-Mail (Nr. 2): Werbung per elektronischer Post braucht die vorherige ausdrückliche Einwilligung des Empfängers. Die Ausnahme in § 7 Abs. 3 UWG für eigene ähnliche Leistungen an Bestandskunden ist eng und an mehrere Voraussetzungen geknüpft, unter anderem einen klaren Hinweis auf das Widerspruchsrecht bei jeder Nutzung.

Praktisch bedeutet das: Planen Sie Ihre Akquise so, dass der Eigentümer sich zuerst meldet oder seine Einwilligung gibt, und dokumentieren Sie die Einwilligung. Die Vertiefung zu Werbung und Pflichtangaben finden Sie im Kurs Recht und Pflichten für Immobilienmakler.

Kanäle auswählen: drei Leitfragen

Kein Büro kann alle Kanäle gleichzeitig gut betreiben. Wählen Sie anhand dieser Fragen:

1. Wie groß und wie dicht ist Ihr Gebiet? In einer Großstadt mit vielen Eigentumswohnungen lohnt die Online-Bewertung mit lokaler Anzeigenschaltung eher. In einem Landkreis mit gewachsenen Strukturen tragen Tippgeber und Kooperationen oft mehr.
2. Haben Sie eher Zeit oder eher Budget? Briefkastenwerbung und Anzeigen kosten Geld, Netzwerke kosten Zeit. Ehrlich beantwortet, schließt diese Frage meist schon die Hälfte der Kanäle aus.
3. Wer im Büro ist wofür zuständig? Ein Kanal ohne festen Verantwortlichen schläft nach wenigen Wochen ein.

Eine bewährte Kombination für ein kleineres Büro ist ein digitaler Kanal, der laufend Anfragen bringt, plus ein persönlicher Kanal, der wenige, aber sehr gute Kontakte liefert, etwa Online-Bewertung plus Tippgeber.

Die Kennzahlen, auf die es ankommt

Akquise lässt sich nur steuern, wenn Sie den Weg vom Kontakt zum Auftrag je Kanal messen. Vier Stufen reichen:

Stufe	Was Sie zählen
Kontakte	Eigentümer, die sich gemeldet haben oder genannt wurden
Gespräche	Kontakte, mit denen ein qualifizierendes Gespräch stattfand
Termine	Akquisetermine vor Ort
Aufträge	unterschriebene Vermarktungsaufträge

Musterfall (angenommene Zahlen): Ein Büro will zwei Aufträge im Monat gewinnen. Aus der Vergangenheit weiß es, dass etwa jeder dritte Akquisetermin zum Auftrag führt und jedes zweite Gespräch zu einem Termin. Von den Kontakten aus der Online-Bewertung erreicht es zwei Drittel für ein Gespräch. Rückwärts gerechnet braucht es sechs Termine, zwölf Gespräche und 18 Kontakte im Monat. Liefert die Online-Bewertung bisher zehn Kontakte, fehlen acht. Diese Lücke kann das Büro über mehr Anzeigenbudget, einen zweiten Kanal oder eine bessere Quote im Gespräch schließen.

Die Rechnung zeigt, wo der Engpass liegt. Oft fehlt nicht der Kontakt, sondern das schnelle Nachfassen. Wie Sie Ihre Kennzahlen über die Akquise hinaus aufbauen, behandelt der Kurs Kennzahlen, Provision und Wachstum.

Typische Fehler

• Zu viele Kanäle gleichzeitig. Fünf halbherzig betriebene Kanäle bringen weniger als zwei konsequent betriebene.
• Kein Nachfassen. Eine Bewertungsanfrage, die erst nach drei Tagen beantwortet wird, ist oft verloren, weil der Eigentümer inzwischen mit einem anderen Makler spricht.
• Akquise nur in ruhigen Monaten. Wer erst akquiriert, wenn der Bestand leer ist, hat eine Lücke von mehreren Monaten.
• Einwilligungen nicht dokumentiert. Wenn ein Eigentümer sich beschwert, müssen Sie zeigen können, wann und wofür er eingewilligt hat.
• Erfolg nach Gefühl bewerten. Ohne Zählung je Kanal investieren Sie weiter in den Kanal, der sich gut anfühlt, statt in den, der Aufträge bringt.

So setzen Sie es um

1. Tragen Sie für die letzten zwölf Monate zusammen, woher Ihre Aufträge kamen. Schon eine grobe Zuordnung zeigt, welcher Kanal heute trägt.
2. Wählen Sie mit den drei Leitfragen zwei, höchstens drei Kanäle für die nächsten sechs Monate aus.
3. Benennen Sie für jeden Kanal eine verantwortliche Person und ein festes Zeitfenster pro Woche.
4. Legen Sie eine einfache Tabelle mit den vier Stufen Kontakte, Gespräche, Termine und Aufträge je Kanal an und füllen Sie sie wöchentlich.
5. Prüfen Sie Ihre Formulare und Ihre Kontaktwege darauf, ob Einwilligungen für Rückruf und E-Mail ausdrücklich eingeholt und gespeichert werden.
6. Rechnen Sie wie im Musterfall rückwärts, wie viele Kontakte Sie für Ihr Auftragsziel brauchen, und vergleichen Sie das mit dem, was Ihre Kanäle heute liefern.

In den folgenden Lektionen vertiefen Sie die wichtigsten Kanäle: die Online-Bewertung, das Tippgeber-Netzwerk, den Akquisetermin und das Angebot des Alleinauftrags.