Eigentümer-Akquise: Verkaufsmandate planbar gewinnen

Verkaufsmandate entstehen selten zufällig. Büros, die konstant Aufträge gewinnen, haben meist zwei oder drei Kanäle, die zuverlässig Eigentümer-Kontakte liefern, einen festen Ablauf vom ersten Kontakt bis zum Termin und eine klare Vorstellung davon, welchen Auftrag sie dem Eigentümer anbieten. Dieser Kurs zeigt, wie Sie genau das aufbauen.

Für wen dieser Kurs gedacht ist

Der Kurs richtet sich an gewerbliche Immobilienmakler mit Erlaubnis nach § 34c GewO, die Wohnimmobilien im Auftrag von Eigentümern verkaufen. Er passt für Einsteiger, die ihre ersten zehn Mandate brauchen, ebenso wie für eingeführte Büros, deren Aufträge bisher vor allem aus Empfehlungen kommen und die das planbarer machen wollen. Vorkenntnisse in Online-Marketing brauchen Sie nicht. Hilfreich ist, wenn Sie Ihre eigenen Zahlen kennen: wie viele Anfragen, Termine und Aufträge Sie im vergangenen Jahr hatten.

Was Sie lernen

Am Anfang steht die Frage, woher Ihre Eigentümer-Kontakte kommen sollen. Die erste Lektion stellt die gängigen Kanäle nebeneinander, vom Empfehlungsgeschäft über die eigene Website bis zur Briefkastenwerbung, und zeigt, wie Sie sie nach Aufwand, Vorlauf und Abschlussquote bewerten. Sie lernt auch, wo die rechtlichen Grenzen liegen: Telefonwerbung bei Verbrauchern und Werbe-E-Mails brauchen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung.

Danach geht es in die Tiefe. Sie bauen eine Online-Bewertung auf, die nicht nur Adressen sammelt, sondern Eigentümer mit echtem Verkaufsinteresse erkennt, und Sie lernen, wie Sie diese Anfragen schnell und strukturiert nachfassen. Sie richten ein Tippgeber-Netzwerk ein, mit einer schriftlichen Vereinbarung, die Streit über Zuordnung und Auszahlung vermeidet. Mit den Rechnern für Maklerprovision und Tippgeberprovision kalkulieren Sie, was ein Tipp Ihnen wert sein darf.

Die zweite Hälfte des Kurses dreht sich um das Gespräch mit dem Eigentümer. Sie bereiten den Akquisetermin so vor, dass Sie mit belastbaren Marktdaten statt mit einer Wunschzahl ankommen, führen ihn nach einem festen Ablauf und antworten auf die häufigsten Einwände. Zum Schluss bieten Sie den Alleinauftrag an: mit einem schriftlichen Leistungsversprechen, einer angemessenen Laufzeit und Klauseln, die einer Prüfung standhalten.

Wie der Kurs aufgebaut ist

Der Kurs besteht aus fünf Lektionen, die aufeinander aufbauen:

1. Akquise-Kanäle im Überblick (frei zugänglich)
2. Online-Bewertung als Lead-Quelle
3. Tippgeber und Empfehlungsnetzwerk
4. Der Akquisetermin
5. Den Alleinauftrag überzeugend anbieten

Jede Lektion enthält konkrete Abläufe, Checklisten, Formulierungsbeispiele für Gespräche und Schreiben sowie einen Abschnitt „So setzen Sie es um“ mit den nächsten Schritten. Rechenbeispiele sind als Musterfall gekennzeichnet. Als Praxisbeispiel dient an einigen Stellen die Immo Hub GmbH aus Leipzig, und zwar nur mit Angaben, die das Unternehmen selbst auf seiner Website veröffentlicht.

Wie der Kurs mit den anderen Kursen zusammenhängt

Die Akquise endet mit dem unterschriebenen Auftrag. Wie Sie danach Unterlagen, Fotos und Exposé vorbereiten, zeigt der Kurs Objektaufbereitung. Wie Sie vom Angebotspreis bis zum Notartermin kommen, behandelt der Kurs Verkaufsprozess. Rechtliche Fragen wie Widerrufsrecht, Provisionsteilung und Werbepflichten streift dieser Kurs nur, soweit sie für den Praxisschritt nötig sind. Die Vertiefung finden Sie im Kurs Recht und Pflichten für Immobilienmakler. Wie Sie Empfehlungen und Bewertungen systematisch fördern, behandelt der Kurs Kennzahlen, Provision und Wachstum.

Was Sie nach dem Kurs in der Hand haben

Nach den fünf Lektionen haben Sie einen Akquiseplan mit zwei oder drei Hauptkanälen und den Kennzahlen, an denen Sie deren Erfolg messen. Sie haben einen Nachfass-Ablauf für Bewertungsanfragen, eine Tippgeber-Vereinbarung als Gerüst für Ihren Anwalt, einen Gesprächsleitfaden für den Akquisetermin und eine Leistungsbeschreibung für Ihren Alleinauftrag. Das ist das Werkzeug, mit dem Sie Mandate nicht mehr abwarten, sondern planen.