Marketing für Immobilienmakler hat ein anderes Ziel als die Vermarktung einzelner Objekte: Es soll Eigentümer dazu bringen, Sie zu beauftragen, bevor sie einen anderen Makler anrufen. Käufer finden Objekte über Portale fast von allein; Verkäufer müssen Sie aktiv erreichen. Wirksames Maklermarketing beginnt deshalb mit einer klaren Positionierung, nutzt wenige Kanäle konsequent statt viele halbherzig und misst, aus welchem Kanal jeder Auftrag tatsächlich kommt. Dabei gelten feste rechtliche Grenzen: kein unerlaubter Werbeanruf bei Verbrauchern, keine Werbe-E-Mail ohne Einwilligung, Pflichtangaben in Anzeigen und echte Bewertungen.

Zuerst die Positionierung

Bevor Sie über Kanäle entscheiden, beantworten Sie drei Fragen schriftlich:

  1. Für wen arbeiten Sie? Zum Beispiel Eigentümer von Wohnungen in zwei bestimmten Stadtteilen, Erbengemeinschaften oder Eigentümer von Mehrfamilienhäusern.
  2. Was bekommt dieser Eigentümer bei Ihnen, das er anderswo nicht bekommt? Eine besondere Bewertungstiefe, eine bestimmte Vermarktungsmethode, Erfahrung mit vermieteten Objekten.
  3. Wie können Sie das belegen? Mit Referenzen, Bewertungen, nachweisbaren Qualifikationen, Musterexposés.

Ein Makler, der „kompetent, zuverlässig, persönlich“ verspricht, unterscheidet sich von niemandem. Wer sagt „Ich verkaufe vermietete Wohnungen in Ihrem Stadtteil und erkläre Ihnen vorher, was die Mietsituation für den Preis bedeutet“, wird erinnert und empfohlen.

Die Kanäle im Überblick

Kanal Wofür er sich eignet Grenzen
Eigene Website Prüfstein für jeden Eigentümer, Anfragen über Bewertung oder Kontakt wirkt nur mit Besuchern, die von anderswo kommen
Google-Unternehmensprofil und Bewertungen lokale Sichtbarkeit, Vertrauen Bewertungen brauchen Zeit und dürfen nicht gekauft werden
Empfehlungsnetzwerk Kontakte zu Eigentümern, bevor sie suchen langsam im Aufbau, braucht Pflege
Social Media Bekanntheit, Einblick in Ihre Arbeit erzeugt selten direkt Aufträge, braucht Regelmäßigkeit
Print (Flyer, Postwurf, Anzeigen) Präsenz in einem klar umrissenen Gebiet Streuverlust, Kosten pro Kontakt schwer messbar
Suchmaschinenwerbung Eigentümer mit akutem Verkaufswunsch Kosten pro Klick, harte Konkurrenz
Verkaufsschilder, Referenzobjekte Sichtbarkeit in der Nachbarschaft nur mit Zustimmung des Eigentümers

Website

Ihre Website ist der Ort, an dem Eigentümer prüfen, ob sie Sie anrufen. Sie braucht ein klares Angebot, Belege, einen einfachen Weg zur Kontaktaufnahme und ein vollständiges Impressum. Weil das ein eigenes Thema ist, behandelt es der Ratgeber Website für Immobilienmakler ausführlich.

Bewertungen

Eigentümer lesen Bewertungen, bevor sie einen Makler einladen. Bitten Sie nach jedem abgeschlossenen Verkauf um eine Bewertung, am besten mit einem direkten Link. Drei Regeln aus dem Wettbewerbsrecht:

  • Gefälschte Bewertungen zu verbreiten oder in Auftrag zu geben, ist unzulässig (Anhang zu § 3 Abs. 3 UWG, Nr. 23c).
  • Wer behauptet, Bewertungen stammten von echten Kunden, muss angemessene Schritte zur Überprüfung unternommen haben (Anhang Nr. 23b).
  • Wer Verbraucherbewertungen auf der eigenen Website zeigt, muss angeben, ob und wie er sicherstellt, dass sie von echten Kunden stammen (§ 5b Abs. 3 UWG).

Antworten Sie auf Bewertungen, auch auf kritische, sachlich und ohne Kundendaten preiszugeben.

Empfehlungsnetzwerk

Viele Verkaufsabsichten werden zuerst Menschen bekannt, die nichts mit Maklern zu tun haben: Hausverwaltungen, Handwerker, Finanzierungsberater, Steuerberater, Nachlassverwalter. Ein strukturiertes Netzwerk mit klaren Absprachen ist für viele Büros einer der wichtigsten Kanäle. Wenn Sie Tippgebern eine Provision zahlen, regeln Sie das schriftlich; den Betrag rechnet der Tippgeberprovision-Rechner aus. Wie Sie ein solches Netzwerk aufbauen, zeigt der Kurs Eigentümer-Akquise.

Social Media

Auf Instagram, Facebook oder LinkedIn verkaufen Sie selten direkt ein Mandat. Sie zeigen aber, wie Sie arbeiten: ein Blick hinter die Kulissen einer Besichtigung, eine verständliche Erklärung zu Unterlagen, ein abgeschlossener Verkauf mit Zustimmung des Eigentümers. Das schafft Vertrauen bei Menschen, die irgendwann verkaufen. Entscheidend ist Regelmäßigkeit. Legen Sie fest, wie oft Sie realistisch posten können, und halten Sie das durch.

Achten Sie bei Personen und Objekten auf Einwilligungen. Fotos von Innenräumen, auf denen persönliche Gegenstände der Bewohner zu sehen sind, veröffentlichen Sie nur mit Zustimmung.

Flyer und Postwurfsendungen funktionieren vor allem in einem klar umrissenen Gebiet, in dem Sie ohnehin aktiv sind. Ein Flyer, der ein konkretes Angebot macht, etwa eine kostenlose Einschätzung des Verkaufswerts für eine bestimmte Straße, wirkt besser als eine allgemeine Imagebotschaft.

Rechtlich gilt: Werbung, die der Empfänger erkennbar nicht wünscht, ist nach § 7 Abs. 1 Satz 2 UWG unzulässig. Briefkästen mit einem Hinweis wie „Keine Werbung“ lassen Sie aus.

Suchmaschinenwerbung

Anzeigen bei Suchmaschinen erreichen Eigentümer, die gerade nach einem Makler oder einer Bewertung suchen. Das ist wertvoll, aber teuer, weil viele Anbieter um dieselben Begriffe bieten. Starten Sie mit einem kleinen Budget, einer eigenen Zielseite und einer klaren Messung, wie viele Anfragen und Aufträge daraus entstehen.

Verkaufsschilder und Referenzen

Ein Schild am verkauften Haus erzählt der ganzen Nachbarschaft, dass Sie dort erfolgreich waren. Nutzen Sie solche Referenzen nur mit Zustimmung des Eigentümers und ohne Preisangaben, die er nicht freigegeben hat.

Rechtliche Leitplanken auf einen Blick

Thema Regel Norm
Telefonwerbung bei Verbrauchern nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG
E-Mail-Werbung grundsätzlich nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung; Ausnahme für Bestandskunden unter engen Voraussetzungen § 7 Abs. 2 Nr. 2, Abs. 3 UWG
Unerwünschte Werbung unzulässig, wenn erkennbar nicht gewünscht § 7 Abs. 1 Satz 2 UWG
Bewertungen keine gefälschten Bewertungen, Information über Prüfverfahren § 5b Abs. 3 UWG, Anhang Nr. 23b, 23c
Objektanzeigen Pflichtangaben zum Energieausweis § 87 GModG
Website Impressum mit Angaben zur Aufsichtsbehörde § 5 Abs. 1 DDG

Kaltakquise am Telefon bei privaten Eigentümern ist damit kein Marketingkanal. Die Einzelheiten zu Werbung und Pflichtangaben behandelt der Kurs Recht und Pflichten.

Inhalte, die Eigentümer überzeugen

Gutes Maklermarketing erklärt, statt zu behaupten. Inhalte, die bei Eigentümern wirken:

  • Verkaufsablauf: Was passiert wann, welche Unterlagen werden gebraucht, wie lange dauert es?
  • Preisbildung: Wie Sie einen Angebotspreis begründen, und warum ein zu hoher Preis den Verkauf verzögert.
  • Beispiele aus Ihrer Arbeit: ein Musterexposé, ein anonymisierter Verkaufsverlauf, mit Zustimmung der Beteiligten.
  • Antworten auf typische Sorgen: Was passiert mit den Mietern? Was, wenn noch ein Kredit auf dem Haus liegt?

Ein sorgfältiges Exposé ist dabei Ihr bestes Werbemittel; wie Sie es aufbauen, zeigt der Ratgeber Exposé erstellen.

Der Markenauftritt: Logo, Farben, Visitenkarten

Ein einheitlicher Auftritt macht Sie wiedererkennbar, auf dem Verkaufsschild, im Exposé, auf der Website und auf der Visitenkarte. Er muss nicht aufwendig sein, aber konsequent:

  • Name und Logo: gut lesbar auch klein und aus der Entfernung, etwa auf einem Schild am Gartenzaun.
  • Farben und Schrift: zwei bis drei Farben und eine Schriftfamilie, die Sie überall gleich verwenden.
  • Bildsprache: eigene Fotos von Ihnen, Ihrem Team und Ihren Objekten statt Stockbildern, die auch auf anderen Websites auftauchen.
  • Visitenkarten und Drucksachen: mit den Angaben, unter denen Eigentümer Sie tatsächlich erreichen, und einem Verweis auf Ihre Website.

Achten Sie darauf, dass Sie die Rechte an Logo, Schriften und Bildern besitzen oder lizenziert haben. Ein Logo aus einer kostenlosen Vorlage kann auch bei anderen Maklern auftauchen.

Typische Fehler im Maklermarketing

  1. Objektwerbung statt Eigentümerwerbung: Viele Makler bewerben vor allem ihre Angebote und erreichen damit Käufer, nicht Verkäufer.
  2. Zu viele Kanäle gleichzeitig: Drei Kanäle, die regelmäßig bespielt werden, bringen mehr als sieben, die nach zwei Monaten einschlafen.
  3. Austauschbare Botschaften: „Ihr kompetenter Partner rund um die Immobilie“ sagen alle.
  4. Keine Messung: Ohne Zuordnung der Aufträge zu Kanälen entscheiden Sie nach Gefühl.
  5. Rechtliche Abkürzungen: Ein Werbeanruf ohne Einwilligung oder eine gekaufte Bewertung kann Abmahnungen nach sich ziehen und kostet Vertrauen.

Erfolg messen

Ohne Messung wissen Sie nicht, welcher Kanal Aufträge bringt. Halten Sie für jeden Eigentümerkontakt fest:

  1. über welchen Kanal er kam,
  2. ob ein Termin stattfand,
  3. ob ein Auftrag entstand,
  4. ob der Auftrag zum Verkauf führte und welche Provision er brachte.

Teilen Sie die Kosten jedes Kanals durch die Zahl der gewonnenen Aufträge. Das Ergebnis, die Kosten pro Auftrag, vergleichen Sie mit der durchschnittlichen Provision. So sehen Sie nach einigen Monaten, wo sich Investitionen lohnen. Wie Sie solche Kennzahlen im Büro verankern, behandelt der Kurs Kennzahlen, Provision und Wachstum.

Das Budget planen

Eine allgemeingültige Quote für Marketingausgaben gibt es nicht. Planen Sie rückwärts: Wie viele Aufträge brauchen Sie im Jahr, um Ihre Ziele zu erreichen? Wie viele Eigentümerkontakte brauchen Sie erfahrungsgemäß für einen Auftrag? Und was darf ein Kontakt höchstens kosten, damit die Rechnung bei Ihrer durchschnittlichen Provision noch aufgeht? Für Einsteiger ohne eigene Erfahrungswerte gilt: klein anfangen, jeden Kanal einige Monate lang sauber messen und erst dann aufstocken. Vergessen Sie nicht Ihre eigene Zeit. Ein Kanal, der kein Geld kostet, aber jede Woche einen halben Tag bindet, ist nicht kostenlos.

Ein einfacher Marketingplan für zwölf Wochen

  1. Woche 1 bis 2: Positionierung schriftlich festlegen, Website und Unternehmensprofil auf diese Positionierung ausrichten.
  2. Woche 3 bis 4: alle bisherigen Kunden um eine Bewertung bitten, Bewertungsprozess für künftige Verkäufe einrichten.
  3. Woche 5 bis 6: zehn mögliche Empfehlungsgeber auswählen und persönlich ansprechen.
  4. Woche 7 bis 8: einen Inhaltsplan für Social Media oder einen Ratgeberbereich auf der Website anlegen, die ersten Beiträge veröffentlichen.
  5. Woche 9 bis 10: einen bezahlten Kanal testen, etwa eine Postwurfaktion in einem Gebiet oder Suchmaschinenanzeigen mit kleinem Budget.
  6. Woche 11 bis 12: Ergebnisse auswerten, Kosten pro Kontakt und Auftrag berechnen, über die nächsten zwölf Wochen entscheiden.

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Stand der Angaben: 11/2026. Diese Seite ersetzt keine Rechtsberatung.