Was ein Immobilienmakler verdient, lässt sich nicht mit einer Zahl beantworten, sondern mit einer Rechnung. Das Einkommen ergibt sich aus der Zahl der abgeschlossenen Verkäufe, dem Kaufpreisniveau Ihrer Objekte, dem vereinbarten Provisionssatz und, bei Angestellten, Ihrem Anteil an dieser Provision. Für angestellte Immobilienkaufleute veröffentlicht die Bundesagentur für Arbeit im Entgeltatlas Vergleichswerte; für selbstständige Makler gibt es keine belastbare Durchschnittszahl. Diese Seite zeigt, wie Sie Ihr eigenes Einkommen realistisch durchrechnen, für das Angestelltenverhältnis, die Provisionsbeteiligung und die Selbstständigkeit. Alle Zahlen in den Beispielen sind frei gewählte Annahmen.

Woraus sich das Einkommen zusammensetzt

Die Provision als Grundlage

Makler werden in aller Regel erfolgsabhängig bezahlt. Nach § 652 BGB entsteht der Anspruch erst, wenn der Hauptvertrag infolge der Tätigkeit des Maklers zustande kommt, beim Verkauf also mit dem notariellen Kaufvertrag. Die Höhe ist frei vereinbar; bei Wohnungen und Einfamilienhäusern, die an Verbraucher verkauft werden, regeln §§ 656c und 656d BGB, wie die Provision zwischen Käufer und Verkäufer verteilt werden darf.

Die Formel für die Provision eines Verkaufs ist einfach: Kaufpreis × Provisionssatz. Den Betrag einschließlich Aufteilung rechnet Ihnen der Rechner zur Maklercourtage aus.

Vom Umsatz zum Einkommen

Zwischen der Provision auf der Rechnung und dem Geld auf Ihrem Konto liegen mehrere Stufen:

  1. Umsatzsteuer: Provisionen werden meist brutto angegeben. Der Nettobetrag ist Ihr Umsatz; die Umsatzsteuer führen Sie ab.
  2. Kosten: Portale, Software, Fotografie, Fahrzeug, Büro, Versicherungen, Werbung, Weiterbildung.
  3. Anteile Dritter: Arbeitgeber, Franchisegeber oder Tippgeber erhalten ihren vereinbarten Teil.
  4. Steuern und Abgaben: Einkommensteuer, bei Gewerbetreibenden gegebenenfalls Gewerbesteuer, Kranken- und Altersvorsorge.

Wer nur auf die Provision schaut, überschätzt sein Einkommen deutlich.

Drei Modelle im Vergleich

Modell Wie Sie bezahlt werden Risiko Typisch für
Angestellt mit Fixum festes Gehalt, oft plus Bonus gering Einsteiger, größere Büros, Wohnungsunternehmen
Angestellt oder frei mit Provisionsbeteiligung geringes oder kein Fixum, dazu ein Anteil an der Provision mittel bis hoch Vertriebsorientierte Büros, freie Mitarbeiter
Selbstständig die gesamte Provision, abzüglich aller Kosten hoch eigenes Büro, Einzelunternehmer

Angestellt mit festem Gehalt

Ein festes Gehalt gibt Planungssicherheit. Die Höhe richtet sich nach Region, Erfahrung, Qualifikation und Unternehmensgröße. Vergleichswerte für den Beruf Immobilienkaufmann finden Sie im Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit; dort können Sie nach Bundesland, Alter und Geschlecht filtern. Nutzen Sie diese Werte als Orientierung für Gehaltsverhandlungen, nicht als Zusage.

Provisionsbeteiligung

Viele Büros zahlen ein geringeres Fixum und beteiligen ihre Makler an der Provision, die sie selbst erzielen. Wichtig ist, wie die Beteiligung definiert ist:

  • Bemessungsgrundlage: Bezieht sich der Anteil auf die Brutto- oder die Nettoprovision? Auf die Provision beider Seiten oder nur einer?
  • Eigene oder zugewiesene Mandate: Viele Büros zahlen für selbst akquirierte Objekte einen höheren Anteil als für Objekte, die das Büro liefert.
  • Zeitpunkt: Wird die Beteiligung mit dem Notartermin fällig oder erst, wenn der Kunde gezahlt hat?
  • Stornofälle: Was passiert, wenn ein Kaufvertrag rückabgewickelt wird?

Diese Punkte entscheiden über Ihr tatsächliches Einkommen oft mehr als der Prozentsatz selbst.

Selbstständig

Als Selbstständiger behalten Sie die gesamte Provision, tragen aber alle Kosten und das volle Risiko. Ihr Einkommen schwankt von Monat zu Monat, weil Provisionen in unregelmäßigen Abständen eingehen. Wie Sie den Start planen, beschreibt der Ratgeber Als Immobilienmakler selbstständig machen.

Rechenbeispiel: Wie viele Verkäufe brauchen Sie?

Angenommen, Sie arbeiten selbstständig, Ihre Objekte erzielen im Schnitt 300.000 Euro, und Sie vereinbaren mit Verkäufer und Käufer je 3,57 Prozent einschließlich Umsatzsteuer, zusammen 7,14 Prozent. Weiter angenommen, Ihre Bürokosten betragen 4.000 Euro im Monat.

Schritt Rechnung Ergebnis
Provision je Verkauf, brutto 300.000 € × 7,14 % 21.420 €
Provision je Verkauf, netto 21.420 € ÷ 1,19 18.000 €
Jahreskosten 4.000 € × 12 48.000 €
Verkäufe allein zur Deckung der Kosten 48.000 € ÷ 18.000 € knapp 3
Gewinn vor Steuern bei 10 Verkäufen 10 × 18.000 € − 48.000 € 132.000 €
Gewinn vor Steuern bei 5 Verkäufen 5 × 18.000 € − 48.000 € 42.000 €

Das Beispiel zeigt zwei Dinge. Erstens: Die ersten Verkäufe des Jahres decken nur Ihre Kosten. Zweitens: Der Unterschied zwischen fünf und zehn Abschlüssen ist enorm. Ihr Einkommen wird also von der Zahl der Mandate bestimmt, die Sie gewinnen und zum Abschluss bringen. Vom Gewinn gehen noch Steuern und Ihre Vorsorge ab.

Rechnen Sie dieselbe Tabelle mit Ihren eigenen Annahmen: Ihrem regionalen Preisniveau, Ihrem üblichen Satz und Ihren tatsächlichen Kosten. Ändert sich einer dieser Werte, verschiebt sich das Ergebnis stark.

Die Hebel für ein höheres Einkommen

Mehr Mandate

Der stärkste Hebel ist die Zahl der Verkaufsaufträge. Sie hängt an Ihrer Akquise: Wie viele Eigentümer erfahren rechtzeitig von Ihnen, wie viele davon treffen Sie, und wie viele beauftragen Sie? Systematische Kanäle wie Empfehlungsnetzwerke, Online-Bewertung auf der eigenen Website und Präsenz in einer klar umrissenen Region wirken langfristiger als Einzelaktionen. Der Kurs Eigentümer-Akquise zeigt, wie Sie diese Kanäle aufbauen und messen.

Höhere Abschlussquote

Nicht jedes Mandat endet beim Notar. Objekte, die zu teuer angeboten werden, liegen lange am Markt, Finanzierungen platzen, Verkäufer ziehen zurück. Jedes Mandat, das ohne Abschluss endet, kostet Sie Arbeit ohne Provision. Ein begründeter Angebotspreis, vollständige Unterlagen und ein früher Finanzierungsnachweis der Käufer erhöhen die Quote. Darum geht es im Kurs Verkaufsprozess.

Provision halten

Wer bei jedem Gespräch einen Nachlass gibt, verdient bei gleicher Arbeit weniger. Ein Prozentpunkt weniger auf ein Objekt von 300.000 Euro sind 3.000 Euro brutto. Makler, die ihre Leistung konkret beschreiben und belegen können, müssen seltener nachgeben. Wie Sie Provisionsgespräche führen, behandelt der Kurs Kennzahlen, Provision und Wachstum.

Kosten im Blick

Portale, Software und Werbung sind notwendig, aber nicht jede Ausgabe bringt Mandate. Ordnen Sie jedem Kostenblock zu, wie viele Kontakte und Aufträge er im Jahr erzeugt hat. Was nichts erzeugt, gehört auf den Prüfstand.

Zweites Rechenbeispiel: Provisionsbeteiligung

Angenommen, Sie arbeiten als freier Mitarbeiter in einem Büro, das Ihnen 40 Prozent der Nettoprovision für selbst akquirierte Objekte zahlt und 25 Prozent für Objekte, die das Büro zuweist. Kaufpreisniveau und Satz wie oben: 18.000 Euro Nettoprovision je Verkauf.

Mandate im Jahr Herkunft Ihr Anteil je Verkauf Summe
4 selbst akquiriert 18.000 € × 40 % = 7.200 € 28.800 €
4 vom Büro zugewiesen 18.000 € × 25 % = 4.500 € 18.000 €
8 gesamt 46.800 €

Von dieser Summe tragen Sie als freier Mitarbeiter noch Ihre eigenen Kosten, Steuern und Ihre gesamte Vorsorge. Als Angestellter mit Provisionsbeteiligung übernimmt der Arbeitgeber einen Teil der Sozialabgaben, der Anteil fällt dafür meist niedriger aus. Vergleichen Sie Angebote deshalb immer auf dieselbe Bezugsgröße umgerechnet, etwa das, was Ihnen nach Kosten im Jahr bleibt.

Gemeinschaftsgeschäfte und geteilte Provisionen

Nicht jeder Verkauf bringt die volle Provision. Bringt ein anderer Makler den Käufer, teilen Sie sich die Provision nach einer vorher getroffenen Absprache. Zahlen Sie einem Tippgeber einen Anteil für einen Hinweis, sinkt Ihr Betrag ebenfalls; den Anteil ermittelt der Tippgeberprovision-Rechner. Rechnen Sie in Ihrer Planung deshalb nicht mit der vollen Provision jedes Verkaufs, sondern mit einem realistischen Durchschnitt aus Ihren bisherigen Abschlüssen.

Gehalt verhandeln als angestellter Makler

Wer sich bei einem Maklerbüro bewirbt, verhandelt selten nur das Fixum. Gehen Sie mit einer eigenen Rechnung ins Gespräch: Wie viele Abschlüsse sind in dem Büro realistisch, wie hoch ist der durchschnittliche Kaufpreis, und welcher Anteil der Provision geht an Sie? Fragen Sie nach Firmenwagen, Fortbildungsbudget, Ausstattung und danach, wer die Kosten für Portale und Fotografie trägt. Vereinbaren Sie, wie Provisionen behandelt werden, die erst nach Ihrem Ausscheiden fließen, aber aus Ihren Mandaten stammen. Diese Punkte entscheiden über Ihr tatsächliches Jahreseinkommen oft stärker als ein paar hundert Euro Unterschied im Fixum.

Wie lange es bis zu einem stabilen Einkommen dauert

Für Einsteiger ist die Anlaufzeit der kritische Punkt. Zwischen dem ersten Eigentümergespräch und dem Zahlungseingang liegen typischerweise mehrere Monate. Hinzu kommt die Zeit, die Sie brauchen, um überhaupt die ersten Mandate zu gewinnen. Planen Sie deshalb:

  • eine Rücklage für Ihre Lebenshaltungskosten über die Anlaufzeit,
  • einen getrennten Puffer für Bürokosten,
  • realistische Monatsziele für Eigentümerkontakte, nicht nur für Abschlüsse.

Wer neben einem anderen Job startet, sollte prüfen, ob eine nebenberufliche Tätigkeit rechtlich und mit dem Arbeitgeber vereinbar ist. Auch nebenberuflich braucht, wer gewerbsmäßig vermittelt, eine Erlaubnis nach § 34c GewO.

Was Gehaltsangaben im Internet oft verschweigen

Im Netz kursieren Einkommensangaben für Makler, die sehr hoch oder sehr niedrig sind. Prüfen Sie bei jeder Zahl:

  1. Ist es Umsatz, Gewinn vor Steuern oder Nettoeinkommen?
  2. Gilt sie für Angestellte oder Selbstständige?
  3. Für welche Region und welches Preisniveau?
  4. Woher stammt sie, und wann wurde sie erhoben?

Eine Zahl ohne diese Angaben hilft Ihnen bei Ihrer Entscheidung nicht. Ihre eigene Rechnung mit eigenen Annahmen ist aussagekräftiger.

Zum Weiterlesen

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Die Beispiele auf dieser Seite sind Rechenbeispiele mit angenommenen Werten, Stand 11/2026. Sie ersetzen keine Steuer- oder Finanzberatung.