Immobilienmakler werden: Voraussetzungen und Weg in den Beruf

Immobilienmakler werden Sie in Deutschland mit einer Erlaubnis nach § 34c Abs. 1 Satz 1 Nr. 1 der Gewerbeordnung (GewO). Eine bestimmte Ausbildung, ein Studium oder eine Sachkundeprüfung schreibt das Gesetz nicht vor. Die Behörde prüft vor allem zwei Dinge: ob Sie zuverlässig sind und ob Sie in geordneten Vermögensverhältnissen leben (§ 34c Abs. 2 GewO). Der Zugang ist damit rechtlich niedrig, der Beruf selbst ist es nicht. Wer dauerhaft Verkaufsmandate gewinnen will, braucht Fachwissen zu Wertermittlung, Recht und Verkaufsprozess, ein eigenes Akquisesystem und eine Reserve für die ersten Monate, in denen noch keine Provision fließt.

Was ein Immobilienmakler rechtlich tut

Die Gewerbeordnung beschreibt die Tätigkeit genau: Erlaubnispflichtig ist, wer gewerbsmäßig den Abschluss von Verträgen über Grundstücke, grundstücksgleiche Rechte, gewerbliche Räume oder Wohnräume vermittelt oder die Gelegenheit zum Abschluss solcher Verträge nachweist. Das umfasst Verkauf und Vermietung, Wohn- und Gewerbeimmobilien. Ob Sie sich später auf Eigentumswohnungen in einer Stadt spezialisieren oder auf Gewerbeflächen in einer Region, ändert an der Erlaubnis nichts.

„Gewerbsmäßig“ heißt: selbstständig, auf Dauer angelegt und mit der Absicht, Gewinn zu erzielen. Wer einmal im Leben einem Bekannten einen Käufer empfiehlt, ist kein Makler. Wer regelmäßig vermittelt und dafür kassiert, ist es, auch nebenberuflich.

Die Voraussetzungen für die Erlaubnis nach § 34c GewO

Zuverlässigkeit

Nach § 34c Abs. 2 Nr. 1 GewO wird die Erlaubnis versagt, wenn Tatsachen die Annahme rechtfertigen, dass Sie oder die mit der Leitung des Betriebs beauftragten Personen nicht zuverlässig sind. Das Gesetz nennt Regelbeispiele: Wer in den letzten fünf Jahren vor dem Antrag wegen eines Verbrechens oder wegen bestimmter Vermögensdelikte rechtskräftig verurteilt wurde, gilt in der Regel als unzuverlässig. Genannt sind unter anderem Diebstahl, Unterschlagung, Betrug, Untreue, Geldwäsche, Urkundenfälschung und Insolvenzstraftaten.

Die Behörde prüft das in der Praxis über ein Führungszeugnis und eine Auskunft aus dem Gewerbezentralregister. Welche Unterlagen genau verlangt werden, legt die zuständige Stelle fest.

Geordnete Vermögensverhältnisse

Nach § 34c Abs. 2 Nr. 2 GewO darf der Antragsteller nicht in ungeordneten Vermögensverhältnissen leben. Das ist in der Regel der Fall, wenn über sein Vermögen das Insolvenzverfahren eröffnet wurde oder er im Schuldnerverzeichnis eingetragen ist. Als Nachweis verlangen die Behörden üblicherweise Auskünfte des Insolvenzgerichts und des Vollstreckungsgerichts.

Was das Gesetz für Makler nicht verlangt

Viele Einsteiger rechnen mit einer Prüfung. Für Immobilienmakler nach Nr. 1 gibt es keine Sachkundeprüfung. Auch eine Berufshaftpflichtversicherung ist für Makler gesetzlich nicht vorgeschrieben; § 34c Abs. 2 Nr. 3 GewO verlangt diesen Nachweis nur von Wohnimmobilienverwaltern (Nr. 4). Freiwillig ist eine Vermögensschadenhaftpflicht trotzdem sinnvoll, dazu mehr im Ratgeber Als Immobilienmakler selbstständig machen.

Auch die frühere Pflicht, sich alle drei Kalenderjahre 20 Stunden weiterzubilden, gilt für Makler nicht mehr. Seit dem 24. Juli 2026 erfasst § 34c Abs. 2a GewO nur noch Wohnimmobilienverwalter. Was das für Ihre Fortbildung bedeutet, steht unter Weiterbildung für Immobilienmakler.

Den Antrag, die nötigen Nachweise und typische Fehler bei der Erlaubnis behandelt die kostenlose erste Lektion im Kurs Recht und Pflichten für Immobilienmakler.

Der Weg in sechs Schritten

1. Entscheiden: angestellt, frei oder selbstständig

Es gibt drei realistische Einstiege. Als Angestellter eines Maklerbüros arbeiten Sie im Namen des Unternehmens, das die Erlaubnis hat. Sie lernen Abläufe, Software und Gesprächsführung an echten Fällen und tragen kein unternehmerisches Risiko. Als freier Mitarbeiter vermitteln Sie auf eigene Rechnung, oft mit einer Provisionsbeteiligung, und brauchen dann meist eine eigene Erlaubnis. Als Selbstständiger gründen Sie Ihr eigenes Büro.

Für Quereinsteiger ohne Branchenerfahrung ist der Weg über eine Anstellung oder eine freie Mitarbeit in einem etablierten Büro oft der sicherere. Sie sehen, wie Mandate tatsächlich entstehen, bevor Sie Ihr eigenes Geld einsetzen.

2. Fachwissen aufbauen

Rechtlich müssen Sie nichts nachweisen, praktisch werden Sie vom ersten Eigentümergespräch an geprüft. Eigentümer fragen nach dem Wert ihrer Immobilie, nach den Unterlagen, nach Steuern und nach dem Ablauf beim Notar. Wer hier unsicher wirkt, bekommt den Auftrag nicht. Die wichtigsten Gebiete:

• Immobilienbewertung: Vergleichswert-, Ertragswert- und Sachwertverfahren in den Grundzügen, Bodenrichtwerte, Marktdaten Ihrer Region.
• Maklerrecht: Maklervertrag nach §§ 652 ff. BGB, Textform bei Wohnungen und Einfamilienhäusern (§ 656a BGB), Provisionsteilung (§§ 656c, 656d BGB), Widerrufsrecht bei Verbrauchern.
• Verkaufsprozess: Angebotspreis, Exposé, Besichtigung, Finanzierungsnachweis, Kaufvertrag und Übergabe.
• Pflichten des Gewerbes: Aufzeichnungspflichten nach § 10 der Makler- und Bauträgerverordnung (MaBV), Pflichten nach dem Geldwäschegesetz (Makler sind nach § 2 Abs. 1 Nr. 14 GwG Verpflichtete), Pflichtangaben in Anzeigen.

Welche formalen Abschlüsse es gibt und für wen sie sich lohnen, vergleicht der Ratgeber Ausbildung zum Immobilienmakler.

3. Erlaubnis beantragen und Gewerbe anzeigen

Die Erlaubnis nach § 34c GewO beantragen Sie bei der zuständigen Behörde, bevor Sie tätig werden. Zusätzlich zeigen Sie den Beginn des Gewerbes nach § 14 Abs. 1 GewO an. In vielen Gemeinden läuft beides über das Gewerbeamt, in manchen Ländern ist für die Erlaubnis die IHK zuständig. Fragen Sie vorab, welche Unterlagen und Gebühren anfallen; das ist regional unterschiedlich.

Gründen Sie eine Gesellschaft, etwa eine GmbH, braucht die Gesellschaft die Erlaubnis. Geprüft werden dann auch die Personen, die den Betrieb leiten.

4. Arbeitsmittel einrichten

Zum Start brauchen Sie weniger, als Anbieter suggerieren, aber ein paar Dinge sind unverzichtbar:

• eine Maklersoftware oder ein CRM, in dem Kontakte, Objekte und Aufgaben zusammenlaufen,
• eine Website mit vollständigem Impressum (§ 5 DDG), auf der Eigentümer Sie finden und prüfen können,
• Vorlagen für Maklervertrag, Widerrufsbelehrung und Datenschutzhinweise, rechtlich geprüft,
• eine Kamera oder ein gutes Smartphone mit Weitwinkel für Objektfotos,
• einen Zugang zu den Immobilienportalen, auf denen Ihre Zielgruppe sucht.

Wie Sie eine Software auswählen, ohne sich zu früh festzulegen, zeigt der Kurs Digitalisierung und KI im Maklerbüro.

5. Die ersten Eigentümer gewinnen

Der Engpass jedes neuen Maklers sind nicht Käufer, sondern Verkäufer. Ohne Objekt kein Exposé, ohne Exposé keine Provision. Neue Makler starten deshalb oft im eigenen Umfeld: Bekannte, frühere Kollegen, Vereine, Nachbarschaft. Dazu kommen Empfehlungen von Menschen, die früh von Verkaufsabsichten erfahren, etwa Hausverwaltungen, Handwerker oder Finanzierungsberater, und eine Online-Bewertung auf der eigenen Website als Kontaktpunkt.

Eine Grenze gilt von Tag eins an: Unaufgeforderte Werbeanrufe bei Verbrauchern sind ohne deren vorherige ausdrückliche Einwilligung unzulässig (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Kaltakquise am Telefon bei privaten Eigentümern ist damit kein Weg in den Beruf. Welche Kanäle stattdessen funktionieren und wie Sie sie verbinden, behandelt der Kurs Eigentümer-Akquise.

6. Den ersten Verkauf sauber abwickeln

Ihr erster Verkauf ist Ihre wichtigste Referenz. Nehmen Sie sich dafür mehr Zeit, als nötig scheint: vollständige Unterlagen vor dem Vermarktungsstart, ein realistischer Angebotspreis, qualifizierte Interessenten, Finanzierungsnachweis vor dem Notartermin. Ein Verkauf, der wegen fehlender Unterlagen oder einer geplatzten Finanzierung kurz vor dem Ziel scheitert, kostet Sie nicht nur die Provision, sondern auch die Empfehlung. Den Ablauf Schritt für Schritt zeigt der Kurs Verkaufsprozess.

Quereinstieg: Welche Erfahrung hilft

Viele Makler kommen aus anderen Berufen. Nützlich sind vor allem drei Hintergründe:

Herkunft	Was Sie mitbringen	Was Sie nachholen sollten
Vertrieb, Bank, Versicherung	Gesprächsführung, Abschlussorientierung, Umgang mit Einwänden	Immobilienbewertung, Baurecht in Grundzügen, Ablauf beim Notar
Bau, Handwerk, Architektur	Bausubstanz einschätzen, Kosten von Sanierungen beurteilen	Vertragsrecht, Vermarktung, Preisverhandlung
Verwaltung, Hausverwaltung	Unterlagen, Teilungserklärung, Eigentümerversammlungen	Akquise, Verkaufspsychologie, Marketing

Fehlt Ihnen einer der drei Bereiche ganz, ist das kein Ausschlussgrund. Es zeigt Ihnen aber, wo Sie zuerst lernen sollten.

Was Sie realistisch einplanen sollten

Zeit bis zur ersten Provision

Die Provision entsteht nach § 652 BGB erst, wenn der Hauptvertrag wirksam geschlossen ist, beim Verkauf also mit dem notariellen Kaufvertrag. Zwischen dem ersten Gespräch mit einem Eigentümer und diesem Termin vergehen typischerweise mehrere Monate: Unterlagen beschaffen, Exposé erstellen, vermarkten, verhandeln, Finanzierung abwarten, beurkunden. Hinzu kommt die Zeit, bis Sie überhaupt das erste Mandat haben. Planen Sie Ihre Lebenshaltungskosten für diese Anlaufzeit aus Rücklagen oder einem Nebeneinkommen ein.

Einkommen

Was Makler verdienen, hängt fast vollständig von der Zahl und dem Wert der abgeschlossenen Verkäufe und vom Anstellungsmodell ab. Wie Sie das für sich durchrechnen, zeigt der Ratgeber Was verdient ein Immobilienmakler?.

Haftung

Als Makler haften Sie für Fehler, etwa falsche Angaben im Exposé, die Sie hätten prüfen müssen. Übernehmen Sie Angaben des Eigentümers nur gekennzeichnet und prüfen Sie, was Sie prüfen können: Grundbuch, Energieausweis, Flächenangaben, Teilungserklärung.

Häufige Fehler beim Einstieg

1. Zu breit starten. Wer alles anbietet, Verkauf und Vermietung, Wohnen und Gewerbe, in einem großen Gebiet, ist für niemanden der naheliegende Ansprechpartner. Ein klarer Schwerpunkt macht Sie empfehlbar.
2. Ohne Akquiseplan loslegen. Website und Visitenkarten bringen keine Mandate. Legen Sie fest, über welche Kanäle Sie jede Woche Eigentümerkontakte erzeugen.
3. Preis übernehmen statt begründen. Wer den Wunschpreis des Eigentümers ungeprüft übernimmt, gewinnt vielleicht den Auftrag, verliert aber Monate in der Vermarktung und am Ende das Vertrauen.
4. Verträge aus dem Internet kopieren. Maklerverträge mit Verbrauchern haben Formvorschriften und Widerrufsregeln. Eine fehlerhafte Vorlage kann die gesamte Provision kosten.
5. Die Anlaufzeit unterschätzen. Die meisten Gründungen scheitern nicht am Fachwissen, sondern am Geld, das vor der ersten Provision ausgeht.

Wie maklerwerk.de Sie dabei unterstützt

maklerwerk.de ist eine Online-Akademie für gewerbliche Immobilienmakler. Die sechs Kurse folgen dem Weg eines Mandats: Akquise, Objektaufbereitung, Verkaufsprozess, Digitalisierung, Recht und Wachstum. Die erste Lektion jedes Kurses ist frei zugänglich. Den vollständigen Inhalt mit Lernblättern und Rechnern erhalten Sie mit der Mitgliedschaft. Sie richtet sich an Unternehmer, also an Makler, die bereits tätig sind oder ihre Gründung konkret vorbereiten.

Die Inhalte auf dieser Seite sind allgemeine Informationen, Stand 11/2026. Sie ersetzen keine Rechtsberatung und keine Auskunft der für Sie zuständigen Erlaubnisbehörde.